Урок продаж ""Ведите клиентскую базу!""
Стабильный бизнес строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обойдется вам в пять раз дешевле, чем привлечение нового. Очень часто покупатели не возвращаются просто потому, что забывают о вас.
У старого клиента уже есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ожидать, у него меньше скепсиса, а потому и продавцам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы убедить его совершить покупку.
Однако этого невозможно добиться до тех пор, пока вы не станете работать с клиентами. Прежде всего, необходимо начать вести клиентскую базу. То есть фиксировать если не всех (в некоторых сферах деятельности это может быть достаточно сложно), то хотя бы регулярных клиентов, чтобы в дальнейшем выстраивать с ними постоянные отношения и стимулировать покупать у вас снова и снова.
Как это сделать? Начните выдавать клиентам (либо предлагайте заполнить на сайте) анкеты, в обмен на которые вы будете давать им дисконтную карту с дополнительной скидкой (к примеру, 3%) на следующую покупку.
Затем, естественно, вносите данные из анкет в компьютер (например, в программу 1С).
Пример
Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, адрес, телефон и адрес электронной почты. При этом продавец должен объяснить, что эти данные необходимы лишь для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок.
Только ради этого девять человек из десяти без проблем оставят свои контакты. Кто же не любит подарков?
Кроме того надо уведомить, что подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники – Новый год, 23 февраля, 8 марта и так далее. А в дополнение мы будем оповещать вас о распродажах со специальными скидками для постоянных клиентов.
Все это должен озвучивать продавец. Чтобы он не забывал, надо его мотивировать – например, за невыполнение плана по выдаче карт постоянного клиента налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.
p\s: один из самых удобных и современных методов ведения базы клиентов - с помощью блога. Блог для вас будет инструментом автоматизировано сбора данных клиентов.
Совсем скоро у меня будет бесплатный онлайн семинар на котором я пошагово расскажу как вы можете сделать блог.
Урок привлечения клиентов: "Халява в обмен на контакты"
Сегодня люди очень сильно перегружены рекламой, при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время.
В презентациях и на сайтах 80-90% информации идет о самих компаниях и их продуктах, а не о клиентах. Поэтому прямые продажи, основанные на рекламе основного продукта, работают все хуже и хуже.
При этом люди очень любят «халяву». Если им предложить что-то интересное и бесплатное (или очень дешевое) в обмен на их контакты, они с радостью это сделают. Вспомните, как вам в крупном торговом центре предлагают заполнить простенькую анкету в обмен на аудиодиск. Обычно большинство людей соглашается.
Точно также можете поступать и вы со своими клиентами – предлагать им бесплатно какую-то приятную мелочь в обмен на контакты. Естественно, эта мелочь должна представлять хоть небольшую, но ценность. Идеально работают дешевые обучающие материалы по вашей теме.
Какую информацию собирать у клиентов?
- ФИО, название компании
- Страна, город
- Адрес электронной почты, телефон
- Откуда пришел (узнал о вас) – ценнейшая информация, позволяющая определить, какие источники привлечения трафика действительно работают
При этом вы получаете поток целевой аудитории, заинтересованной в вашей теме, которые знают о вас (то есть они уже достаточно «теплые»), и которым можно продавать ваши основные продукты намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».
Примеры front-end продуктов – книга, аудиодиск, видеодиск, бесплатный семинар. Что-то можно разместить на сайте, что-то – раздавать в магазинах или на выставках, что-то – высылать по почте. Вариантов масса.
Если вам было интересна это статья, то рекомендую вам записаться на мой новый бесплатный интернет семинар (вебинар)
Коллекция лучших рекламных заголовков
Движение по пути к финансовому успеху
Сегодня на 80% выполнил задачу по проработке банковского сектора, с целью привлечения своего рекламного агентства в тендеры по рекламе и пиару. К счастью 80% из наиболее крупных игроков рынка сказали что уже работают с другими агентствами, преимущественно сетевыми и не собираются в ближайших год меня партнёра. Значит мои клиенты сидят и ждут пока моё агентство прийдёт и сделает их успешными! В путь :)
Как лучше всего завершать сделки?
Привет! С праздниками вас!
Вчера у меня был прекрасный день отдыха - Шабат. У всей страны, судя по слухам, был день пограничника.
В пятницу был последний звонок!
А сегодня мне в голову пришла идея, что нет больше обязательств вставать так рано, успевать так много, планировать...
А у Вас бывают такие мысли? Думаю ответ - Да. Они бывают у всех
Разница между теми, кто на высоте и другими, что первые могут быстро прогнать эти мысли и начать действовать!!!
Я думаю, что начало нового сезона - это лучшее время для того, что бы взять ответственнось за свою жизнь и начать (или продолжить ) менять ее!
Инструмент на сегодня:
Техники завершения сделки
Завершение Сделки – процесс оказания помощи клиенту в принятии решения. Вопрос – зачем завершать сделку и почему так важен этот этап при продаже?
Для начала, рассмотрим статистику:
60% продавцов – и не важно, что они продают – не завершает сделку. Просто ждут действия клиента – помните про приключение с платьем?
25% продавцов попытается завершить сделку один раз. Покупаете? Нет. И все…
10% продавцов попытается завершить сделку два раза – это уже хорошо.
И только 5% продавцов завершает сделку несколько раз – самые успешные.
Вот этих 15% успешных продавцов продает 80% продукции.
Завершение сделки – делает бизнес. Вот почему так важно это делать и помнить об этом этапе продаж.
Техники завершения сделки:
Первая из них – Вопрос. В чем ее суть? Спросите у клиента, хочет ли он купить или приобрести этот товар – и это все! Помните, что даже такую простую технику 60% продавцов не использует – всему надо учиться.
С помощью каких вопросов мы можем закрыть сделку?
Список вопросов:
1. Вы готовы?
2. Оформляем доставку?
3. Берете этот телевизор?
Техника вопроса самая легкая – не бойтесь ее применять часто. Помните, что первое действие всегда должно прийти с нашей стороны. Это первая техника.
Вторая техника – «Да или Да» (Выбор без выбора).
Например:
1. Вы Будете вносить первый взнос 10% или 20%?
2. Вы будете забирать товар сами или Вам хочется, чтобы магазин организовал доставку?
3. Чей паспорт для оформления я могу взять? Ваш или Вашей жены?
Техника дает клиенту выбор – он всегда нам отвечает «Да».Он думает не над тем нужен ли ему кредит или товар, а о деталях осуществления самой сделки.
Третья техника –Техника « 3-х Да».
Суть техники в простой психологии –человеку тяжело после нескольких произнесённых «Да» сказать «Нет». Имейте всегда вопросы заранее подготовленные. Вопросы такие, на которые можно ожидать от клиента «Да». Это очень просто.
Следующий четвертая техника называется «Спешка». Мы предлагаем клиенту поторопиться принять решение, так как специально для него у нас есть эксклюзивные условия которые действуют очень короткий промежуток времени, по кредиту именно на тот товар который его интересует».
Например:
1. Давайте оформим кредит сейчас, чтобы Вам не пришлось проходить через всю процедуру в следующий раз.
2. Если мы с вам быстрее определимся с выбором товара, вы сможете смотреть этот телевизор уже сегодня.
Это четыре основные техники завершения сделки. Успешный продавец завершает сделку на подсознательном уровне, но для того, что бы этого достичь сначала необходимо тренироваться сознательно.
Успешных, Вам сделок.
С верой в ваши достижения, Зуши
