Урок продаж ""Ведите клиентскую базу!""
Стабильный бизнес строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обойдется вам в пять раз дешевле, чем привлечение нового. Очень часто покупатели не возвращаются просто потому, что забывают о вас.
У старого клиента уже есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ожидать, у него меньше скепсиса, а потому и продавцам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы убедить его совершить покупку.
Однако этого невозможно добиться до тех пор, пока вы не станете работать с клиентами. Прежде всего, необходимо начать вести клиентскую базу. То есть фиксировать если не всех (в некоторых сферах деятельности это может быть достаточно сложно), то хотя бы регулярных клиентов, чтобы в дальнейшем выстраивать с ними постоянные отношения и стимулировать покупать у вас снова и снова.
Как это сделать? Начните выдавать клиентам (либо предлагайте заполнить на сайте) анкеты, в обмен на которые вы будете давать им дисконтную карту с дополнительной скидкой (к примеру, 3%) на следующую покупку.
Затем, естественно, вносите данные из анкет в компьютер (например, в программу 1С).
Пример
Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, адрес, телефон и адрес электронной почты. При этом продавец должен объяснить, что эти данные необходимы лишь для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок.
Только ради этого девять человек из десяти без проблем оставят свои контакты. Кто же не любит подарков?
Кроме того надо уведомить, что подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники – Новый год, 23 февраля, 8 марта и так далее. А в дополнение мы будем оповещать вас о распродажах со специальными скидками для постоянных клиентов.
Все это должен озвучивать продавец. Чтобы он не забывал, надо его мотивировать – например, за невыполнение плана по выдаче карт постоянного клиента налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.
p\s: один из самых удобных и современных методов ведения базы клиентов - с помощью блога. Блог для вас будет инструментом автоматизировано сбора данных клиентов.
Совсем скоро у меня будет бесплатный онлайн семинар на котором я пошагово расскажу как вы можете сделать блог.
Коллекция лучших рекламных заголовков
Как раскрутить свой блог?
Как раскрутить свой
Вы создали себе блог и каждый день делаете туда новые записи? Вам хочется, что бы на блог заходили другие люди и оставляли там свои комментарии? Хотите, что бы у Вас появились постоянные читатели?
Если ответ положительный, то эта статья будет Вам весьма полезна, поскольку ниже приведены советы, которые помогут в сравнительно короткие сроки, увеличить посещаемость Вашего блога. Если он действительно представляет интерес для посетителей, то реализация этих простых рекомендаций, безусловно будет способствовать не только появлению нового контингента читателей, но и росту постоянных комментаторов.
Добиться того, что бы на блог ходили люди, сравнительно легко - блогосфера представляет из себя такое место, где все очень хорошо организовано в плане взаимной перелинковки. Например, если Вы активный блогер, который принимает участие в жизни другого сетевого дневника, комментируя те или иные посты, то у Вас будет как минимум один новый посетитель. Ну а ежели Ваши комментарии появляются не в одном блоге, а в нескольких, то в зависимости от их раскрученности, посещаемость Вашего блога будет увеличиваться прямо пропорционально Вашей активности. Из этого следует вывод - если есть желание, что бы на Вашем блоге появились посетители-комментаторы, то позаботьтесь о том что бы, во-первых, на Вашем блоге было что комментировать, и, во-вторых, постарайтесь оставить свой след в других сетевых дневниках, которые Вы расцениваете как дружеские. Этот очевидный совет, почему-то чаще всего игнорируется многими начинающими блогерами - это связанно, в первую очередь, с фактором нерешительности, который наблюдается в большей или меньшей степени у многих людей . Поэтому, поборите в себе боязнь комментировать чужие посты и Ваш блог получит первых читателей, которые, с большой долей вероятности, будут заходить к Вам еще не раз.
Это, так сказать, первый совет и он самый важный - активность и еще раз активность!
Другие же способы получения новых посетителей можно разбить на три группы:
Как создать поток потенциальных клиентов?
В любом бизнесе необходимо наладить эффективный входящий поток потенциальных клиентов или лиц, как их называют в английском языке. Так как в русском языке нет сколько-нибудь подходящих терминов для определения различных типов потенциальных клиентов, будем называть их просто потенциальными клиентами.
Первым делом вам необходим FrontEnd продукт. Это такой продукт, который вы выставляете напоказ, спереди (front). Его вы выставляете в своей рекламе, в различных маркетинговых сообщениях. Этот продукт должен быть очень привлекательным для клиентов.
Зачастую на FrontEnd продукте вы не зарабатываете денег. Он служит лишь инструментом для привлечения клиентов к вам. Как только они приходят, вы продаете им ваш Back-End продукт (он как бы сзади, скрыт). То есть продаете уже основные свои товары, на которых вы реально зарабатываете.
Приведу примеры FrontEnd продукта. В рекламе «Макдональдса» присутствуют гамбургеры и чизбургеры. Они стоят относительно дешево, этим и привлекают к себе клиентов. «Макдональдс» зарабатывает не на них. Не компания «Макдональдс», которая, как известно, зарабатывает только на недвижимости, а каждая конкретная точка «Макдональдс».
На гамбургерах они, в лучшем случае, выходят в ноль. Реальные деньги делаются на картошке, пирожках, Кока-коле и других продуктах. Себестоимость Кока-колы 2 цента за стакан, а они его продают по 1,5-2 доллара за стакан. Маржа получается колоссальной. То есть зарабатывают совсем не на том, что рекламируется.
Возьмем какой-нибудь стандартный супермаркет. Что они обычно рекламируют?
Как синхронизировать полушария и активизировать кору головного мозга или апгрейд интеллекта
Когда-то в начале 90-х Джон Гриндер придумал Новый Код НЛП. Он основан на том, что важны не схемы (алгоритмы мышления), а состояние сознания. Джон Гриндер утверждал, что если человек находится в определенном состоянии сознания (High Performance State) - то ему уже не нужны схемы. Его выдающийся ум (интеллект), если он включен на этой волне , найдет для него оптимальные режимы поведения и мышления в любой ситуации.
Для вхождения в это состояние вначале использовали обучение жонглированию. Для того, чтобы проделывать это действие, надо «собраться» и одновременно расслабиться. Надо быть быстрым и легким, координированным и сконцентрированным. Затем, вместо жонглирования придумали Игру Алфавит. .
После этого - ты войдешь в High Performance State - Высокое Состояние Сознания.
А уже в нем - ТВОРИ, СОЗДАВАЙ И ЖИВИ СО СТРАСТЬЮ И ВООДУШЕВЛЕНИЕМ!
